Negociación inmobiliaria: Lo que debes conocer
El fin fundamental de una negociación en cualquier ámbito, es generar beneficios para ambas partes a través de una interacción.
Sabemos que todo agente inmobiliario debe ser un buen vendedor, pues la venta ante todo debe buscar el beneficio de las partes.
Pero una negociación, aunque es muy parecida, requiere de ciertas habilidades y conocimientos para ser exitosa.
El proceso de negociación tiene gran afinidad con el proceso de venta, aunque con algunas variantes.
La negociación es esa controversia que se va desplazando de un lado a otro entre los involucrados.
En una negociación como en las ventas, se debe buscar en beneficio de ambas partes.
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones para así finalmente llegar a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas.
En este artículo te decimos los pasos a seguir en un proceso de negociación inmobiliario.
En el sector inmobiliario el proceso de negociación significa interactuar para conseguir beneficios tanto para el comprador como para el vendedor y la figura que interactúa entre las dos partes es el asesor o agente inmobiliario.
Para los asesores inmobiliarios es fundamental buscar el equilibrio entre ayudar y ganar. Ya que de lo contrario podría estar incurriendo en una falta de ética o perder a clientes.
Estos son los pasos a seguir en un proceso de negociación inmobiliaria exitoso:
1. Preparación
En la fase de preparación hay que definir los objetivos que se pretenden conseguir y cómo conseguirlos, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesitar y hasta dónde es posible ceder, es muy importante tratar de descubrir los objetivos del comprador.
2. Controversia
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses.
En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o controversia, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.
Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
3. Descifrar el mensaje
En el proceso de negociación inmobiliaria, las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario, distanciandose.
La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.
Frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: “no habrá descuentos adicionales”, “es imposible aceptar esa forma de pago”, “no podemos considerar esa propuesta”.
4. Propuestas
Las propuestas son los proyectos sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión.
Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial.
Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
6. Acuerdo y cierre de la negociación
Al igual que en el cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado el acuerdo debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.
En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión: Es la forma más frecuente en las negociaciones, equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen: Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más utilizado.
Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que se dan por nuestra parte y subrayando la ventaja de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.
Finalmente, el proceso de negociación inmobiliario es de gran importancia para todo aquel que quiera incursionar en el sector, pero también para aquellos que ya tienen experiencia y desean aumentar sus habilidades pues el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles. Esto marcará tu estrategia como vendedor y tu ventaja sobre otros asesores inmobiliarios.
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